이 IDC Market Perspective는 계정 기반 마케팅(ABM)이 틈새 판매 전략에서 세분화된 디지털 퍼스트 바이어 저니 전체에 구매 그룹 전체를 관여하는 미디어 주도의 프레임워크로 진화하고 있음을 밝혔습니다. 이러한 배경에서 광고는 현대 ABM의 중심 기둥이 되고 있으며, 더 이상 보조 전략이 아닌 파이프라인 창출, 브랜드 인지도, 측정 가능한 영향의 적극적인 추진력이 되었습니다. 소셜, 디스플레이, 동영상, 네이티브, 커넥티드 TV, 팟캐스트 등 신흥 채널에 걸쳐 유료 미디어를 활성화함으로써 ABM은 의사결정 프로세스의 초기 단계, 종종 의사결정자가 자기 식별하기 전에 도달합니다. 이 시프트는 ABM을 수요 획득에서 수요 창조로 재정의하는 한편, 리치 제한과 단편적인 저니라는 오랜 과제를 다루는 것입니다. 성공하기 위해서는 공급업체는 원활한 생태계 통합, 고급 미디어 오케스트레이션 및 AI를 활용한 최적화를 선호해야 합니다. 성공하려면 벤더는 원활한 생태계 통합, 고급 미디어 오케스트레이션 및 AI를 활용한 최적화를 우선해야 합니다. 교차 채널 게재, 동적 광고 소재 개인화, 수익 기반 측정 등의 기능이 중요합니다. 또한 벽으로 둘러싸인 정원과 신디케이션 네트워크를 넘어 확장하면 규모, 투명성, 도달 범위 및 관련성이 향상됩니다. ABM이 광고 우선 전략으로 변모한 것은 B2B 마케팅의 전환점을 의미합니다. 데이터, AI, 미디어 오케스트레이션을 통합하는 플랫폼은 다음 시대를 정의하는 위치에 있습니다.ABM은 풀패널, 옴니채널 엔진으로 기능하여 파이프라인 성장, 전환 효율화, ROI 귀속의 명확화를 추진하는 것입니다. "ABM의 광고 우선 전략으로의 확장은 B2B 마케터에게 단순히 수요를 얻는 것부터 수요를 창출하는 데 초점을 맞추는 흥미로운 기회를 보여줍니다.
This IDC Market Perspective reveals that account-based marketing (ABM) is evolving from a niche sales strategy into a media-driven framework for engaging entire buying groups across fragmented, digital-first buyer journeys. Once centered on personalized outreach to high-value accounts, ABM now leverages innovations like programmatic advertising, AI-driven content creation, intent data, and identity resolution to deliver precision, scalability, and early engagement.Against this backdrop, advertising is proving to be an increasingly central pillar of modern ABM - no longer a supplementary tactic but a proactive driver of pipeline generation, brand visibility, and measurable impact. By activating paid media across social, display, video, native, and emerging channels such as connected TV and podcasts, ABM reaches decision-makers earlier in the process, often before they self-identify. This shift addresses long-standing challenges of limited reach and fragmented journeys while reframing ABM from demand capture to demand creation.To succeed, vendors must prioritize seamless ecosystem integration, advanced media orchestration, and AI-powered optimization. Capabilities like cross-channel delivery, dynamic creative personalization, and revenue-based measurement are critical. In addition, expansion beyond walled gardens or syndication networks enhances scale, transparency, reach, and relevance.ABM's transformation into an advertising-first strategy marks a turning point for B2B marketing. Platforms that unify data, AI, and media orchestration are positioned to define the next era - one where ABM functions as a full-funnel, omni-channel engine driving pipeline growth, conversion efficiency, and clearer ROI attribution."The extension of ABM into an advertising-first strategy marks an exciting opportunity for B2B marketers as they shift focus from merely capturing demand to creating it. The next era belongs to platforms that combine unified data, GenAI content, and orchestration to influence buying groups at scale." - Roger Beharry Lall, research director, Advertising Technologies and SMB Marketing Applications, IDC